Đàm phán các Thỏa thuận Dài hạn (LTAs) cho Ống hợp kim Niken trong Thị trường Biến động

Đàm phán các Thỏa thuận Dài hạn (LTAs) cho Ống hợp kim Niken trong Thị trường Biến động

Đối với các kỹ sư và chuyên gia mua sắm trong các ngành như dầu khí, xử lý hóa chất và phát điện, việc đảm bảo nguồn cung cấp ống hợp kim niken (ví dụ: 625, 825, C276) đáng tin cậy là yếu tố then chốt. Trong bối cảnh thị trường biến động về giá nguyên liệu, căng thẳng địa chính trị và chuỗi cung ứng dễ tổn thương, mô hình mua hàng theo nhu cầu truyền thống tiềm ẩn rủi ro không thể chấp nhận được. Một Thỏa thuận Dài hạn (LTA) được xây dựng tốt không chỉ là sự tiện lợi, mà còn là nhu cầu chiến lược để đảm bảo sự ổn định của dự án và duy trì hoạt động liên tục.

Tuy nhiên, đàm phán một LTA trong bối cảnh hiện nay đòi hỏi phải vượt ra ngoài việc đơn thuần giảm giá theo khối lượng. Điều này yêu cầu một khuôn khổ tập trung vào đối tác, cân bằng giữa giá cả, độ an toàn và tính linh hoạt cho cả bên mua và bên bán.

Các Mục Tiêu Cốt Lõi: Một LTA Chiến lược Cần Đạt Được Những Gì

Một LTA hiệu quả cần được thiết kế nhằm:

1. Giảm thiểu Biến động Giá cả: Giảm mức độ ảnh hưởng từ các đợt tăng giá ngắn hạn của niken, coban và molypden.

2. Đảm bảo An ninh Cung ứng: Đảm bảo sự sẵn có của vật liệu trong bối cảnh thời gian chờ kéo dài và các kịch bản phân bổ tiềm ẩn.

3. Đảm bảo tính nhất quán về chất lượng: Khóa chặt các thông số kỹ thuật, chứng nhận và quy trình sản xuất từ một nguồn nhà máy đáng tin cậy.

4. Cung cấp Tổng chi phí dự đoán được: Vượt ra ngoài giá đơn vị để quản lý chi phí ngừng hoạt động, vận chuyển nhanh và lỗi chất lượng.

Các yếu tố đàm phán chính trong môi trường biến động

Tập trung đàm phán vào những lĩnh vực cụ thể này để xây dựng một thỏa thuận bền vững:

1. Cơ chế giá: Cốt lõi của thỏa thuận
Hãy quên đi việc áp dụng giá cố định trong nhiều năm; điều này là không khả thi đối với các nhà cung cấp. Thay vào đó, hãy thương lượng một công thức minh bạch:

• Định giá theo chỉ số: Liên kết giá ống với chỉ số nguyên liệu thô được công nhận (ví dụ: Niken LME) cộng thêm một biên lợi nhuận cố định biên "gia tăng giá trị" cho việc nấu chảy, sản xuất, kiểm tra và lợi nhuận của nhà cung cấp. Cách này giúp chia sẻ rủi ro về hàng hóa cơ bản.

• Giới hạn giá trên và dưới: Thiết lập mức giá trần và giá sàn được cả hai bên đồng ý cho thành phần theo chỉ số. Điều này bảo vệ bạn khỏi các đợt tăng giá đột biến và đảm bảo cho nhà cung cấp một mức lợi nhuận tối thiểu trong thời kỳ sụt giá, qua đó đảm bảo cam kết của họ.

• Điều khoản xem xét lại: Xác định các mốc điều chỉnh định kỳ rõ ràng (ví dụ: hàng quý) dựa trên chỉ số. Tránh phải đàm phán lại thường xuyên bằng cách tích hợp cơ chế này trực tiếp vào thỏa thuận.

2. Cam kết khối lượng và tính linh hoạt

• Thanh toán theo cam kết hay theo dự báo: Một cam kết nghiêm ngặt Take-or-Pay điều khoản (thanh toán cho khối lượng tối thiểu bất kể mức sử dụng thực tế) mang lại đòn bẩy giá cao nhất nhưng đi kèm rủi ro lớn nếu kế hoạch dự án của bạn thay đổi. Mô hình được ưu tiên hơn là Cam kết Dự báo , trong đó bạn cung cấp các dự báo luân chuyển 12-18 tháng, cam kết mua một tỷ lệ đáng kể (ví dụ: 70-80%) của mỗi dự báo theo quý hoặc sáu tháng. Điều này mang lại sự chắc chắn trong lập kế hoạch cho nhà cung cấp đồng thời trao cho bạn sự linh hoạt trong vận hành.

• Định giá theo bậc Thương lượng các bậc giá theo khối lượng. Cam kết cơ bản của bạn đảm bảo mức giá tốt, nhưng khi đạt các ngưỡng khối lượng cao hơn sẽ mở ra các mức chiết khấu sâu hơn, tạo động lực để cả hai bên cùng phát huy tối đa hợp tác.

3. Bảo đảm nguồn cung và hàng tồn kho

• Bảo đảm Thời gian chờ giao hàng: Đảm bảo thời gian chờ giao hàng cố định đối với các mặt hàng tiêu chuẩn, có quy định rõ ràng về chế tài hoặc lộ trình xử lý nếu bị chậm trễ. Đổi lại, bạn cần sẵn sàng công bố dự báo sớm hơn.

• Ưu tiên phân bổ tại nhà máy: Một lợi ích chính của LTA là đảm bảo thứ tự ưu tiên cao hơn trong lịch sản xuất của nhà máy. Hãy đảm bảo điều này được nêu rõ ràng.

• Thỏa thuận Hàng tồn kho ký gửi hoặc Thỏa thuận Dự trữ bổ sung: Đối với các mặt hàng thiết yếu và tiêu thụ lớn, hãy xem xét việc tài trợ một lượng hàng dự trữ nhỏ được giữ tại nhà cung cấp hoặc trung tâm hậu cần bên thứ ba. Đây là khoản đầu tư chung nhằm đảm bảo thời gian hoạt động liên tục.

4. Đảm bảo kỹ thuật và chất lượng

• Phụ lục Thông số kỹ thuật: Gắn kèm phụ lục kỹ thuật chi tiết vào LTA, bao gồm các mã ASTM/ASME chính xác, kích thước, sự tuân thủ NACE MR0175/ISO 15156, yêu cầu chứng nhận (ví dụ: truy xuất nguồn gốc đầy đủ, EN 10204 3.2) và các quy trình sản xuất được phê duyệt.

• Danh sách Nhà máy được chấp thuận: Chỉ định rõ các nguồn nhà máy cụ thể (ví dụ: Special Metals, VDM, v.v.). Điều này ngăn chặn việc thay thế bằng vật liệu chất lượng thấp hơn trong thời gian khan hiếm.

5. Điều khoản vận hành và thương mại

• Vận chuyển và Đóng gói: Chuẩn hóa các điều kiện giao hàng quốc tế (FCA tại nhà máy thường mang lại quyền kiểm soát tối đa) và đặc tả đóng gói để tránh hư hại và các vấn đề xử lý.

• Điều khoản thanh toán: Điều khoản thanh toán dài hơn (ví dụ: 60 ngày) cải thiện nguồn vốn lưu động của bạn. Đây có thể là điểm thương lượng để đổi chéo với giá cả.

• Tổng kết thị trường & Điều khoản rút lui: Bao gồm điều khoản về một cuộc "tổng kết thị trường" chính thức nếu cấu trúc thị trường cơ bản thay đổi mạnh mẽ. Ngoài ra, cần xác định rõ ràng và công bằng điều khoản chấm dứt thuận tiện, với thời gian thông báo đủ (ví dụ: 6-12 tháng).

Tư duy đàm phán: Từ đối đầu sang hợp tác

Trong bối cảnh biến động, mục tiêu không phải là "đánh bại" nhà cung cấp mà là tạo ra một khuôn khổ ổn định, dự đoán được giúp giảm rủi ro kinh doanh cho cả hai bên. Hãy tiếp cận cuộc đàm phán bằng cách:

• Chia sẻ thông tin: Cung cấp dự báo dự án tốt nhất có thể của bạn. Sự minh bạch sẽ thúc đẩy sự đáp trả tương tự.

• Ghi nhận thực tế của họ: Hiểu các áp lực về chi phí của họ từ năng lượng, vận chuyển và nguyên vật liệu. Điều này giúp xây dựng uy tín.

• Tập trung vào Tổng chi phí sở hữu (TCO): Định hướng cuộc thảo luận xung quanh việc giảm thiểu - Chị chi phí ngừng hoạt động và của họ chi phí do thiếu ổn định trong bán hàng/lập kế hoạch.

Kết luận: Hợp đồng dài hạn như một yếu tố ổn định chiến lược

Trong thị trường ổn định, các hợp đồng dài hạn nhằm mục đích tiết kiệm chi phí. Trong thị trường biến động, chúng nhằm vào giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng phục hồi hoạt động. Một thỏa thuận hợp đồng dài hạn thành công cho ống hợp kim niken sẽ biến nhà cung cấp của bạn thành đối tác chiến lược, bảo vệ các dự án của bạn khỏi những diễn biến bất ngờ nhất của thị trường. Bằng cách thiết lập cẩn trọng cơ chế giá cả, tính linh hoạt về khối lượng và các điều khoản chất lượng chắc chắn, bạn không chỉ đảm bảo nguồn vật tư mà còn có được sự an tâm — cho phép bạn tập trung vào kỹ thuật và vận hành, chứ không phải các sự cố khẩn cấp về chuỗi cung ứng.

Thỏa thuận cuối cùng cần mang lại cảm giác cân bằng; đó là hợp đồng mà cả hai bên sẽ phụ thuộc vào khi thị trường ở vào thời điểm bất ổn nhất.