การเจรจาข้อตกลงระยะยาว (LTAs) สำหรับท่ออัลลอยนิกเกิลในตลาดที่ผันผวน

การเจรจาข้อตกลงระยะยาว (LTAs) สำหรับท่ออัลลอยนิกเกิลในตลาดที่ผันผวน

สำหรับวิศวกรและผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อในภาคอุตสาหกรรม เช่น น้ำมันและก๊าซ กระบวนการทางเคมี และการผลิตพลังงาน การได้มาซึ่งแหล่งจัดหาหลอดโลหะผสมนิกเกิล (เช่น 625, 825, C276) ที่เชื่อถือได้ถือเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ในตลาดที่มีลักษณะผันผวนของราคาวัตถุดิบ ความตึงเครียดทางภูมิรัฐศาสตร์ และห่วงโซ่อุปทานที่เปราะบาง โมเดลการซื้อแบบสปอต (spot-purchase) ตามแนวทางดั้งเดิมจึงก่อให้เกิดความเสี่ยงที่ยอมรับไม่ได้ ข้อตกลงระยะยาว (Long-Term Agreement: LTA) ที่มีโครงสร้างอย่างดี จึงไม่ใช่เพียงแค่ความสะดวก แต่กลายเป็นความจำเป็นเชิงกลยุทธ์เพื่อความมั่นคงของโครงการและความต่อเนื่องในการดำเนินงาน

อย่างไรก็ตาม การเจรจาข้อตกลงระยะยาวในสภาพแวดล้อมปัจจุบันจำเป็นต้องก้าวไปไกลกว่าการลดราคาตามปริมาณเพียงอย่างเดียว จำเป็นต้องอาศัยกรอบความร่วมมือที่เน้นความเป็นพันธมิตร โดยคำนึงถึงสมดุลระหว่างราคา ความมั่นคงในการจัดหา และความยืดหยุ่น ทั้งสำหรับผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่าย

วัตถุประสงค์หลัก: สิ่งที่ข้อตกลงระยะยาวเชิงกลยุทธ์ควรบรรลุ

ข้อตกลงระยะยาวที่มีประสิทธิภาพควรมีการออกแบบเพื่อ:

1. ลดความผันผวนของราคา: ลดความเสี่ยงจากการพุ่งสูงขึ้นชั่วคราวของราคานิกเกิล โคบอลต์ และโมลิบดีนัม

2. รับประกันความมั่นคงในการจัดหา: มั่นใจในความพร้อมของวัตถุดิบ ท่ามกลางระยะเวลานำเข้าที่ยาวนานและสถานการณ์การจัดสรรที่อาจเกิดขึ้น

3. มั่นใจในความสม่ำเสมอของคุณภาพ: ยืนยันข้อกำหนดทางเทคนิค การรับรอง และกระบวนการผลิตจากแหล่งจัดหามที่เชื่อถือได้

4. ให้ต้นทุนรวมที่คาดการณ์ได้: ก้าวข้ามราคาต่อหน่วย เพื่อจัดการต้นทุนจากการหยุดเดินเครื่อง ค่าขนส่งเร่งด่วน และความล้มเหลวด้านคุณภาพ

ปัจจัยสำคัญในการเจรจาภายใต้สภาพแวดล้อมที่ผันผวน

ให้ความสำคัญกับการเจรจาในประเด็นที่เป็นรูปธรรมเหล่านี้ เพื่อสร้างข้อตกลงที่มีความยืดหยุ่น

1. กลไกการกำหนดราคา: หัวใจหลักของข้อตกลง
ลืมราคาคงที่ที่ใช้ต่อเนื่องหลายปีไปได้เลย เพราะไม่สามารถปฏิบัติได้สำหรับผู้จัดจำหน่าย ทางเลือกคือการเจรจาสูตรการคำนวณที่โปร่งใส:

• การกำหนดราคาตามดัชนี: ผูกมัดราคาท่อเข้ากับดัชนีวัตถุดิบที่เป็นที่ยอมรับ (เช่น LME Nickel) บวกส่วนเพิ่มคงที่ ส่วนเพิ่มมูลค่า สำหรับการหลอม การผลิต การทดสอบ และกำไรของผู้จัดจำหน่าย ซึ่งจะช่วยแบ่งปันความเสี่ยงจากสินค้าโภคภัณฑ์

• ข้อกำหนดเพดานและพื้นราคาระดับต่ำสุด: กำหนดราคาสูงสุดและต่ำสุดที่ทั้งสองฝ่ายตกลงร่วมกันสำหรับองค์ประกอบดัชนี ซึ่งจะช่วยปกป้องคุณจากการพุ่งสูงขึ้นอย่างรุนแรง และรับประกันให้ผู้จัดจำหน่ายได้รับอัตรากำไรขั้นต่ำในช่วงที่ราคาร่วงลง เพื่อรักษาความผูกพันของพวกเขา

• ข้อกำหนดการทบทวน: กำหนดจุดปรับราคาอย่างชัดเจนเป็นระยะๆ (เช่น รายไตรมาส) ตามดัชนี โดยหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองบ่อยครั้ง ด้วยการนำกลไกนี้มาใส่ไว้ในข้อตกลงโดยตรง

2. ข้อผูกพันด้านปริมาณและความยืดหยุ่น

• ข้อผูกพันการรับสินค้าหรือจ่ายเงิน เทียบกับข้อผูกพันตามประมาณการ: แบบเข้มงวด ข้อตกลงแบบรับหรือจ่าย ข้อความ (การชำระเงินสำหรับปริมาณขั้นต่ำโดยไม่คำนึงถึงการใช้จริง) ช่วยให้มีอำนาจต่อรองด้านราคาสูงที่สุด แต่มีความเสี่ยงสูงหากแผนงานของคุณเปลี่ยนแปลง โมเดลที่เหมาะสมกว่าคือ ข้อผูกพันตามประมาณการ ซึ่งคุณจะจัดทำประมาณการความต้องการราย 12-18 เดือนอย่างต่อเนื่อง โดยผูกพันที่จะซื้อในสัดส่วนที่สำคัญ (เช่น 70-80%) ของแต่ละประมาณการรายไตรมาสหรือครึ่งปี วิธีนี้ช่วยให้ผู้จัดจำหน่ายมีความแน่นอนในการวางแผน และยังคงความยืดหยุ่นในการดำเนินงานให้กับคุณ

• การกำหนดราคาแบบชั้น เจรจาต่อรองราคาตามระดับปริมาณ การผูกพันขั้นพื้นฐานของคุณจะได้รับราคาที่ดี แต่หากสามารถบรรลุเป้าหมายปริมาณที่สูงขึ้น จะได้รับส่วนลดเพิ่มเติม ซึ่งเป็นแรงจูงใจให้ทั้งสองฝ่ายร่วมมือกันอย่างเต็มที่

3. ความมั่นคงด้านการจัดหาและสินค้าคงคลัง

• การรับประกันระยะเวลาจัดส่ง: รับประกันระยะเวลาจัดส่งที่แน่นอนสำหรับสินค้ามาตรฐาน พร้อมบทลงโทษหรือกระบวนการเร่งรัดกรณีล่าช้า ในทางกลับกัน คุณควรเตรียมเผยแพร่ประมาณการความต้องการให้เร็วกว่าปกติ

• ลำดับความสำคัญในการจัดสรรจากโรงงาน: ข้อดีหลักของ LTA คือการได้รับลำดับความสำคัญที่สูงขึ้นในตารางการผลิตของโรงงาน มั่นใจว่าจะระบุสิ่งนี้อย่างชัดเจน

• ข้อตกลงสินค้าฝากขาย หรือข้อตกลง "สำรอง" สำหรับรายการสินค้าที่มีความสำคัญและใช้งานบ่อย ให้พิจารณาสนับสนุนทุนเพื่อจัดเก็บสต็อกสำรองขนาดเล็กไว้ที่ผู้จัดจำหน่ายหรือศูนย์โลจิสติกส์ภายนอก สิ่งนี้ถือเป็นการลงทุนร่วมกันเพื่อรักษาระดับการใช้งานให้คงที่

4. การผูกพันทางด้านเทคนิคและคุณภาพ

• ภาคผนวกข้อกำหนดทางเทคนิค แนบภาคผนวกทางเทคนิครายละเอียดประกอบ LTA ซึ่งครอบคลุมเกรด ASTM/ASME ที่แน่นอน ขนาด ความสอดคล้องตาม NACE MR0175/ISO 15156 ข้อกำหนดการรับรอง (เช่น การติดตามย้อนกลับได้ทั้งหมด EN 10204 3.2) และกระบวนการผลิตที่ได้รับอนุมัติ

• รายชื่อโรงงานที่ได้รับอนุมัติ ระบุแหล่งที่มาของโรงงานโดยตรง (เช่น Special Metals, VDM เป็นต้น) เพื่อป้องกันการแทนที่ด้วยวัสดุที่มีคุณภาพต่ำกว่าในช่วงที่เกิดภาวะขาดแคลน

5. เงื่อนไขด้านการดำเนินงานและเชิงพาณิชย์

• โลจิสติกส์และบรรจุภัณฑ์: มาตรฐานเงื่อนไขการส่งมอบสินค้า (Incoterms) โดยทั่วไป FCA mill มักให้การควบคุมที่ดีที่สุด รวมถึงข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์ เพื่อหลีกเลี่ยงความเสียหายและปัญหาในการจัดการ

• เงื่อนไขการชำระเงิน: การขยายระยะเวลาชำระเงิน (เช่น 60 วัน) จะช่วยปรับปรุงสภาพคล่องทางการเงินของคุณ ซึ่งอาจใช้เป็นข้อเสนอในการเจรจาต่อรองแทนราคา

• การทบทวนตลาดและการระบุข้อยกเลิก: รวมข้อกำหนดเกี่ยวกับการ "ทบทวนตลาด" อย่างเป็นทางการไว้ หากโครงสร้างตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรง รวมถึงกำหนดข้อกำหนดการยกเลิกสัญญาอย่างเป็นธรรมและชัดเจน โดยให้แจ้งล่วงหน้าเพียงพอ (เช่น 6-12 เดือน)

แนวคิดในการเจรจา: จากฝ่ายตรงข้ามสู่พันธมิตร

ในภาวะความผันผวน เป้าหมายไม่ใช่การ "เอาชนะ" ผู้จัดจำหน่าย แต่คือการสร้างกรอบการทำงานที่ มั่นคงและคาดการณ์ได้ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงทางธุรกิจให้กับทั้งสองฝ่าย โดยเข้าสู่การเจรจาโดย

• แบ่งปันข้อมูล: ให้ข้อมูลประมาณการโครงการที่ดีที่สุดของคุณ ความโปร่งใสจะนำมาซึ่งการตอบแทนด้วยความโปร่งใส

• การยอมรับความเป็นจริงของอีกฝ่าย: เข้าใจแรงกดดันด้านต้นทุนจากพลังงาน ค่าขนส่ง และวัตถุดิบของพวกเขา ซึ่งจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ

• การมุ่งเน้นที่ต้นทุนรวมตลอดอายุการใช้งาน (TCO): วางกรอบการสนทนาเพื่อลด ของคุณ ต้นทุนจากการหยุดทำงาน และ ของพวกเขา ต้นทุนจากการขาย/ความไม่มั่นคงในการวางแผน

ข้อสรุป: สัญญาผูกพันระยะยาว (LTA) ในฐานะเครื่องมือเชิงกลยุทธ์เพื่อความมั่นคง

ในตลาดที่สงบ สัญญาผูกพันระยะยาว (LTA) เกี่ยวข้องกับการประหยัดต้นทุน แต่ในตลาดที่ผันผวน กลับเกี่ยวข้องกับ การลดความเสี่ยงและความยืดหยุ่นในการดำเนินงาน สัญญาผูกพันระยะยาวสำหรับท่อโลหะผสมนิกเกิลที่เจรจาสำเร็จ จะเปลี่ยนผู้จัดจำหน่ายของคุณให้กลายเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ซึ่งช่วยป้องกันโครงการของคุณจากภาวะผันผวนของตลาด โดยการกำหนดกลไกราคา ความยืดหยุ่นของปริมาณ และเงื่อนไขด้านคุณภาพอย่างรัดกุม คุณจะได้มั่นใจไม่เพียงแค่วัสดุ แต่ยังรวมถึงความมั่นใจในใจ—ทำให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่วิศวกรรมและการดำเนินงาน แทนที่จะต้องเผชิญกับวิกฤตห่วงโซ่อุปทาน

ข้อตกลงสุดท้ายควรรู้สึกสมดุล เพราะนี่คือสัญญาที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องอาศัยเมื่อตลาดอยู่ในภาวะผันผวนที่สุด